Une Innovation pour Résister à la Crise de l’Immobilier en 2013 : le Home Staging

Le « Home Staging », traduit littéralement par « Mise en scène de la Maison », est une technique de vente innovante propre à l’immobilier qui existe depuis plusieurs années et qui nous vient tout droit des Etats Unis. C’est une forte perspective d’innovation pour l’immobilier en 2013 et les années à venir, surtout en ce contexte d'affaiblissement des flux du marché.

L’ACQUEREUR DOIT POUVOIR SE PROJETER NATURELLEMENT…

Ici, on joue sur la perception du futur acquéreur. Tout est fait pour lui permettre de se projeter naturellement dans le logement qu’il envisage d’acheter. Le rôle du « Home Stager » est donc de dépersonnaliser l’ambiance, l’alléger et l’épurer dans le but de créer un effet accueillant et réconfortant avec sobriété et simplicité afin que cela puisse plaire à tous. Une fois en confiance, le visiteur se projette facilement sans « résistance » pour éventuellement commencer à négocier de manière intéressée et plutôt « docile ». Cet effet est déclencheur pour la décision finale car celui-ci sera un des principaux fils conducteurs jusqu’à la signature du compromis et celle de l’acte de vente. C’est un raccourci dynamique puissant pour accélérer et finaliser une décision relative à la transaction d'un bien immobilier.

ESPACE ALLEGE, DEPERSONNALISE, AERE, ET NEUTRE – EXEMPLE DE HOME STAGING

Quand on parle de Home Staging, il s’agit bien de mettre en valeur un espace dans lequel le visiteur va pouvoir reconstituer son futur vécu en se projetant sans la moindre résistance. Si trop d’éléments lui déplaisent ou sont trop « personnalisés », cela lui procurera une sensation d’être « étranger » à la situation ou le contexte que la pièce retransmet dans l’instant. Même si le bien lui plaît au final et qu’il souhaite acheter, il entrera dans une phase de négociation pointilleuse, avec réserve car il aura le sentiment d’acheter un bien qui appartient (ou appartiendra toujours) à quelqu’un d’autre. Ce qui est relativement vrai au final, mais pas tout à fait pour notre inconscient subtil et complexe impliqué dans l'acte d’achat. Une négligence dans la présentation amène une situation de défiance de la part du futur propriétaire ce qui est du coup moins avantageux pour le vendeur, d’autant plus sous pression car il « doit » généralement vendre son bien rapidement.

LES REGLES ELEMENTAIRES DU HOME STAGING…

Il existe des techniques subtiles de base pour améliorer la lisibilité des espaces et leurs accessibilités et permettre d’optimiser de ce fait les chances de vendre le bien dans les meilleurs délais, selon un système consensuel. Pour aller plus loin, je vous invite à consulter cet article intéressant qui synthétise le « politiquement correcte »  de l’activité sous forme  de Top 15 des règles du Home Staging.

UN EXEMPLE D’AGENCE IMMOBILIERE PRESTATAIRE EN HOME STAGING…

L’agence KS IMMO d’Obernai (en Alsace) est une de nos agences partenaires qui propose un service de Home Staging en plus des services classiques de transaction, location et estimation. Sur son site, tout en présentant son activité de Home Stager, l’agence met en avant quelques chiffres qui viennent conforter l’idée qu’un tel service soit désormais incontournable tant pour les vendeurs que pour les professionnels (qui prennent en charge les vendeurs).

On sait que dans neuf cas sur dix, la décision d’achat est compulsive et réfléchie à la fois : L’acquéreur craque pour le bien, c’est un « coup de cœur ». Il décide sur une base émotionnelle tout en sachant intimement qu’il va faire le bon choix, car il a pris le temps d’évaluer instinctivement la correspondance avec ce qu’il recherche. Je trouve ce paradoxe particulièrement puissant en immobilier, car un tel investissement aussi onéreux demande un temps nécessaire à la réflexion, mais en même temps, si on décide d’acheter une maison, le moindre doute n’est pas permis quant à la certitude de faire le bon choix et c’est d’autant plus capital dans les 1ères minutes d’« approche » ou de « contact » avec le bien, pendant lesquels chaque ressenti à ce sujet, a son importance. Effectivement, les premiers instants de la visite sont déterminants et cruciaux. Une fois que le futur acquéreur est intimement convaincu, la phase de négociation tourne vite à l’avantage de celui qui vend le bien. Les premiers signes tels que l’enthousiasme, l’approche du prix de manière décontractée, le besoin de se déplacer dans les pièces montrent que le travail de Home Staging fait son effet et que les déterminants de la négociation deviendront exclusivement administratifs. On peut considérer que la moitié du chemin est parcourue et que du temps a été gagné par la même occasion. Une véritable opportunité pour les professionnels de l’immobilier dans le contexte actuelle de crise, aujourd’hui en 2013.

POUR CONCLURE SUR LE HOME STAGING EN 2013

Les tensions actuelles du secteur de l’immobilier en 2013 font hésiter les acheteurs qui attendent un meilleur contexte pour leurs possibilités d’emprunter et elles confrontent les vendeurs aux lois du marché immobilier, marqué par une tendance à la décote généralisée. Or, le Home Staging constitue un compromis avantageux pour les deux parties. En effet, d’un côté, cette procédure aide les acquéreurs à prendre une décision juste en fonction de ce qui leur correspond véritablement car sans tricher, le Home Stager transforme l’intérieur pour qu’il puisse plaire à tout le monde de manière neutre et sans exception. Du côté vendeur, l’investissement effectué pour la mise en valeur du bien permettra non seulement de tirer un meilleur prix au final, mais également de trouver plus rapidement un acquéreur, c’est un double avantage pour lui.

Cette forme de marketing immobilier qu’est le Home Staging n’a rien de superficiel et trouve donc une légitimité fondamentale dans un contexte de crise pour les agences immobilières, où les perspectives d’innovation sont essentielles pour revaloriser un marché immobilier en berne actuellement.